Cosa serve per diventare un ottimo concessionario di macchine agricole

I Paesi Bassi sono la nazione agricola più efficiente d’Europa e il principale esportatore di prodotti alimentari del continente. Gli agricoltori olandesi si affidano a tecnologie all’avanguardia per sfruttare al meglio i loro preziosi terreni agricoli. Il Paese è inoltre rinomato per il suo spiccato senso degli affari e la gestione finanziaria prudente, qualità che si riscontrano anche tra gli imprenditori del settore agricolo. Valtra è presente in questo mercato esigente sin dai primi anni ’80. L'anno scorso, la nostra quota di mercato ha raggiunto il 5,5% di tutte le immatricolazioni di trattori nuovi, pari a poco più di 2.000 unità.

50 anni al servizio degli agricoltori olandesi

Uno dei concessionari Valtra più noti e longevi del Paese è la P. Kriesels Landbouwtechniek B.V. Questa azienda a conduzione familiare ha festeggiato il suo 50° anniversario alla fine di gennaio. Fondata dai genitori dell’attuale proprietario, l’azienda è ormai giunta alla terza generazione. Piet Kriesels è a capo dell’azienda, che attualmente impiega più di dieci persone. La madre di Piet partecipa ancora all’amministrazione, e sia sua moglie Adrienne che i due figli lavorano in azienda, mentre la figlia ha intrapreso una carriera al di fuori di essa.

L'azienda ha sede nella provincia del Brabante Settentrionale, tra la Zelanda e il Belgio, nella parte meridionale dei Paesi Bassi. Questa regione vanta una lunga tradizione nella coltivazione diversificata di colture specializzate in campo aperto. Anche la produzione lattiero-casearia riveste un ruolo significativo, motivo per cui la Serie N di Valtra è stata per anni un modello di riferimento. Recentemente, tuttavia, è aumentata la domanda di potenza maggiore e Kriesels ha consegnato diversi trattori della Serie Q.

Come attrazione principale del 50° anniversario, lo showroom e l'officina di Kriesels, recentemente ampliati, sono stati riempiti di trattori e attrezzi. L'evento a porte aperte, organizzato in collaborazione con fornitori e clienti, ha assunto le sembianze di una vera e propria esposizione. Ha messo in mostra una gamma impressionante di tecnologia moderna e ha attirato un gran numero di visitatori durante i giorni dei festeggiamenti.

Oltre alle macchine all’avanguardia — tra cui il nuovo Valtra Serie G CVT — l’evento ha visto la partecipazione anche di un Valmet 1502, un trattore antico quasi quanto l’azienda stessa. Questa macchina a sei ruote, unica nel suo genere, è stata portata appositamente dalla Finlandia in occasione dell’anniversario, e l’importatore Mechan la utilizzerà anche in occasione di diversi altri eventi nei Paesi Bassi. 

Gli agricoltori più esigenti necessitano di tecnologie integrate e competenze specialistiche

Piet Kriesels ha spiegato che gli agricoltori e gli appaltatori della regione sono in genere persone istruite e multilingue, il che li rende aperti ai nuovi metodi. Ad esempio, la guida automatica tramite GPS è stata adottata già all’inizio del millennio, molto prima di Valtra Guide. Tuttavia, quando si tratta di nuove tecnologie, i clienti sono estremamente critici, poiché la loro situazione finanziaria non può permettersi decisioni di investimento sbagliate. Ciò pone requisiti significativi su di noi in qualità di rivenditori di macchinari, che potremmo benissimo definire fornitori di sistemi.

I nuovi macchinari o metodi devono essere adatti al cliente e devono offrire chiari vantaggi. Il concessionario deve essere in grado di integrare il trattore e l'attrezzo in un sistema perfettamente funzionante. Ciò richiede spesso la configurazione delle macchine per farle lavorare insieme prima della consegna, nonché l'erogazione di istruzioni pratiche in condizioni operative reali insieme al cliente. Senza tale supporto, la vendita di attrezzature più avanzate semplicemente non avverrà. Ma, come ci ricorda il team di Kriesels, nel prezzo di consegna deve essere incluso un costo equo per questo lavoro di supporto.

Bisogna inoltre essere sempre pronti ad affrontare gli imprevisti. I clienti devono poter contare sul fatto che l’assistenza e i ricambi siano garantiti fin dal primo giorno. Anche una macchina nuova di zecca potrebbe presentare una funzionalità mancante, oppure un bug del software potrebbe manifestarsi solo dopo poche ore di utilizzo. In questi casi, secondo Kriesels, il rivenditore deve essere pronto a fornire assistenza immediata affinché il lavoro possa proseguire. Allo stesso tempo, la disponibilità dei ricambi deve essere assicurata per l’intera durata di vita della macchina. Un cliente non può aspettare, necessita di aiuto nell'immediato. Deve esserci sempre un numero di telefono a cui rispondere e dove sia disponibile assistenza, indipendentemente dall'ora del giorno. Naturalmente, i guasti al di fuori dell'orario di ufficio non sono piacevoli per nessuno. Ecco perché una formazione adeguata degli utenti e la manutenzione preventiva sono parti essenziali della gestione del rischio sia per il cliente che per il rivenditore. Anche un magazzino ben fornito di pezzi di ricambio aiuta nelle situazioni problematiche.

Ciò di cui gli agricoltori hanno maggiormente bisogno è un rivenditore solido e finanziariamente stabile, con personale ben preparato 

Anche gli agricoltori e gli appaltatori olandesi attribuiscono grande importanza al successo dei propri partner commerciali. Se il concessionario è finanziariamente solido e continua a sviluppare la propria attività, ciò garantisce una maggiore disponibilità di servizi per i clienti anche in futuro. Un concessionario forte, con personale ben preparato, è inoltre in grado di fornire le tecnologie più avanzate e le competenze necessarie. Le innovazioni dei produttori raggiungono rapidamente i clienti, creando un rapporto reciprocamente vantaggioso in cui entrambe le parti possono imparare e crescere.

P. Kriesels Landbouwtechniek B.V. si è evoluta da una piccola officina a un'azienda fiorente che impiega più di dieci professionisti a tempo pieno. La sua crescita non è stata alimentata dall'espansione del proprio territorio geografico, ma dal sostegno allo sviluppo dei clienti con macchinari sempre più efficienti e metodi di lavoro moderni. Oggi l'azienda rappresenta un portafoglio di produttori di alta gamma, con Valtra e Kuhn che si distinguono come i suoi partner più importanti.

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